На фото я подстригаю сына в самоизоляции. До этого успешно подстригла папу. Но мне предстояло выяснить, что не все мужские черепа одинаковы.
Вы сталкивались с высказыванием «Все вы одинаковые»? В этот момент остро чувствуешь, как заблуждается собеседник. К чему это я, ведь статья про маркетинг?
Иногда в подобный самообман впадают компании по отношению к своим клиентам. Компаниям кажется, что у людей, покупающих их товар/услугу — одинаковые потребности. И привлечь их можно, создав универсальное послание (в рекламе, на лендинге, в буклете и так далее)
Почему нет? И почему важно сегментировать клиентов? Объясню на примере.
Недавно ко мне за консультацией обратился предприниматель из Казани, который продает отделочный материал. Его покупают для общественных зданий. Значит ЦА — одна? Нет! Заказчиком может быть, как директор крупного ТЦ, так и завхоз школы. И убеждать их надо по-разному. Хотя бы потому что ТЦ распоряжается собственным бюджетом, а завхоз — бюджетом РОНО.
Другой пример: у компании Giftery корпоративные клиенты покупают электронные подарочные карты для сотрудников и клиентов. Клиенты похожи, так как им всем нужны подарочные карты?
Нет! Сегменты совершенно разные:
—Руководство, закупающее подарки к Новому году.
—Маркетологи, вознаграждающие за покупку в рамках промо-акций или программ лояльности.
—HR-менеджеры, вознаграждающие сотрудников за результаты.
Показывая что мы понимаем потребности потенциального клиента, мы получаем больше шансов создать адресное предложение и получить его в реальные клиенты.
Как составить Уникальное торговое предложение — расскажу в ближайших статьях. Подписывайтесь, чтобы не пропустить!
А сейчас пытаюсь донести, что 1-й шаг — это это выделить все сегменты клиентов.
Подходов к сегментации много. На фото 2 в галерее Вы найдете вариант шаблона для сегментации b2c клиентов (физических лиц), на фото 3—для b2b (корпоративных) клиентов (из примера с отделочными материалами).
Предыдущие статьи по выстраиванию маркетинга своими силами ищите на этом сайте в разделе “Блог”.
P.S. В день стрижки сына я осознала еще одну очевидную истину — каждый должен заниматься своим делом.