Главная ошибка в маркетинговом продвижении!
Из-за неумения обратиться к истинной «боли» (цели, задачи) своих клиентов, Вы можете терять потенциальные заказы.⠀
В этой статье расскажу о эффективном и при этом совершенно бесплатном инструменте, который поможет повысить продажи.
Чтобы не было скучно, объясняю на конкретном примере. У психолога Кристины – многолетний опыт работы с клиентами, хорошо развитый Insta- аккаунт, вовлеченные подписчики.
Обратившись ко мне она попросила помочь повысить продажи одного из продуктов.
Проанализировав ситуацию, я дала Кристине несколько рекомендаций. Ведь мне как маркетологу понятно, что рекламные коммуникации должны делать акцент не на сам продукт, а на те цели и задачи которые они помогают решить клиенту. Клиент должен прям удивиться и подумать: – “Это же про меня, это же моя задача и вот ее решение”.
Что нужно сделать Кристине:
Она помогла множеству клиентов, и конечно они все уникальные, но тем не менее их запросы можно сгруппировать по целевым сегментам. Ведь какие-то группы задач наверняка встречаются чаще других, например: решение финансовых проблем, решение проблем в личной жизни и т.д.
Далее нужно прописать “Портреты” клиентов в каждой из этих целевых групп. Важнейший пункт “Портрета” клиента – это “Боль” клиента. “Боль” – маркетинговый термин, который включает в себя описание мечт, целей или задач клиента и тех страхов и препятствий, которые он видит на пути к достижению этих целей и мечт. Кристине нужно сесть и вспомнить, как конкретные люди из конкретной группы формулировали свои цели, задачи и страхи, которые им мешали им этого достичь.
Не стоит жалеть на это времени, ведь это совершенно бесценный материал и реальные запросы от реальных клиентов. Именно на них и надо делать акцент в ваших маркетинговых коммуникациях. Использовать их нужно по формуле “Мечта/задача клиента + страх/блок который мешает к ним прийти”. Например, обращаясь к группе, которые хотят наладить личную жизнь Кристина может говорить: – “Мечтаете создать семью и найти любимого человека, но в глубине души не можете полюбить самих себя? Я предлагаю вам такие-то инструменты” или “Мечтаете увеличить уровень своих доходов, но в глубине души у вас сложилось мнение, что вы неудачник и деньги это не для вас? Решение ваших проблем может быть в следующем…”
Видите насколько по-разному преподноситься один и тот же продукт для разной целевой аудитории. Это и есть один из главных секретов хорошего маркетинга!
Остается вопрос:- “А как же выйти на тот или иной целевой сегмент?” У Кристины хорошо работает реклама через блогеров и выбирая блогеров для потенциального партнерства, Кристина должна оценивать ту целевую аудиторию, с которой работает данный блогер. И свой рекламный посыл, который направлен на людей интересующихся финансовыми вопросами стоит адресовать блогерам с аналогичной целевой аудиторией.
Но блогеры – это одна из точек контакта с потенциальной аудиторией. В инструменте под названием “Портрет” клиента есть другой важный пункт, который так и называется “точки контакта”. Чтобы определить где водятся ваши потенциальные клиенты надо прописать их интересы как прямые, так и косвенные.
Шаблонов для заполнения заполнения “Портретов” клиентов довольно много, но я составила свой шаблон, который дополнила такими важными на мой взгляд моментами как: Средний чек от той или иной группы клиентов, на сколько трудозатратными для вас являются те или иные виды клиентов, какой можно предложить пробный продукт своим клиентам, (чтобы он попробовал и у него повысился лимит доверия к вам), как можно увеличить ваш средний чек и т.д.
Кристина рассказала, что знала про такой инструмент как “Портрет” клиента, но всегда считала, что это не стоит ее времени и трудозатрат. Но услышав мои пояснения и увидев мой шаблон она вдохновилась и села прорабатывать свою целевую аудиторию.
Если и Вы чувствуете, что вам есть над чем поработать в плане осознанности в отношении ваших клиентов – оставляйте заявку со мной на консультацию на сайте: 123marketing.ru